Bauen Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden auf
Diskussion: Einer der stärksten Faktoren in einer Verkaufsbeziehung ist, dass potenzielle Kunden den Verkäufer mögen. Deshalb ist es eine gute Idee, eine Beziehung aufzubauen, bevor Sie über Geschäfte sprechen. Wenn Sie das Haus betreten, schauen Sie sich um. Sie haben Familienfotos, Urlaubsfotos, Auszeichnungen oder Diplome? Haben sie Haustiere? Da die meisten Menschen emotional an ihre Haustiere gebunden sind, ist es ein großartiger Eisbrecher, über sie zu sprechen. Eisbrecher ermöglichen es beiden Parteien, die Aufmerksamkeit von der gegenseitigen Bewertung abzulenken. Seien Sie also sensibel und zeigen Sie Sensibilität. Welche Hobbys haben Sie gemeinsam? Denken Sie daran, wenn sie sich entscheiden sollten, sich zu binden, hat dies mehr mit Menschlichkeit als mit Fähigkeiten zu tun. Entspannen Sie sich und lassen Sie sie Ihr wahres Ich sehen.
Aktion: Finden Sie bei Ihrem nächsten ersten Treffen mit Ihrem Interessenten Gemeinsamkeiten. Dann werden Sie persönlich, bevor Sie über Geschäfte sprechen. Dies könnte die wichtigste Diskussion in Ihrer Metro Prospekt Präsentation sein. Lassen Sie sie das meiste reden. Fühlen Sie sich frei, Ihre Beziehung zu diesem Thema zu diskutieren, aber dominieren Sie nicht. Sie werden auch von Ihren Erfahrungen hören wollen. Der Zweck dieses Besuchs besteht jedoch darin, dass Sie mehr über sie erfahren und dafür sorgen, dass sie sich bei Ihnen wohlfühlen. Das nächste Erstgespräch kann telefonisch oder per E-Mail stattfinden. Ein Anruf ist ausreichend, aber eine E-Mail ist viel schwieriger, es sei denn, Sie können gut schreiben.
Dennoch müssen wir einen Weg finden, um eine gemeinsame Basis für diese beiden Medien zu schaffen. Schließlich soll es persönlich sein. Lerne dich als dubiosen Laien ohne emotionale Bindung kennen. Es ist schwieriger, zu einer realen Person nein zu sagen, und sie teilt mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre wahren Entscheidungskriterien mit Ihnen.
Diese Gemeinsamkeiten mit den Käufern festzustellen, kann schwieriger sein, ist aber nicht weniger wichtig. Sie können dies tun, indem Sie während des ersten Kontakts oder während eines Treffens zur Käuferbedarfsanalyse taktvolle Fragen zur Problemlösung stellen. Es ist eine gute Idee, potenzielle Käufer persönlich zu treffen, bevor Sie ins Auto steigen und losfahren. Bei diesem wichtigen Treffen erfahren Sie das Wichtigste über Ihre Einkäufer. Stellen Sie Fragen, die subjektive Antworten erfordern. “Wo lebst du jetzt?” “Haben Sie Kinder?” “Wie alt sind sie?” “Welche Schulen in der Umgebung finden Sie attraktiv?” “Hast du Familie hier im U-Bahn-Bereich?” “Wo leben sie?” Verfolgen Sie jede dieser Arten von Fragen, indem Sie Edelsteine finden, die Ihre Hot Buttons widerspiegeln könnten.
Seien Sie nicht hinterhältig oder schlau, um sich nach den Bedürfnissen und Wünschen Ihrer potenziellen Kunden zu erkundigen. Du machst deinen Job. Sie kamen zu Ihnen auf der Suche nach fachmännischer Beratung beim Verkauf oder Kauf eines Eigenheims. Denken Sie daran, dass Sie nur dienen können, indem Sie herausfinden, welche Dienste sie benötigen. Denke niemals darüber nach. Ich erinnere mich, als ich einem Käufer aus dem Ausland half, ein Duplex oder Triplex zu kaufen. Ich habe einige Vorschauen gemacht, und ich konnte mir nicht vorstellen, dass sie dort leben möchte, wo ich sie gesehen habe. Als ich sie an diesem Tag zu einer Führung durch ihr Haus abholte, sagte ich ihr, ich hätte keinen Zweifel, dass sie mit dem ihr zur Verfügung stehenden Bestand zufrieden sein würde. Es war ein Fehler. Sie war mehr als zufrieden und kaufte schließlich eines ihrer Geräte. Ich ging davon aus, dass es für ihre Bemühungen fatal sein könnte, wenn sie wütend würde.
Entwicklung: Wenn Sie das nächste Mal einen Interessenten treffen, kritisieren Sie Ihre Präsentation selbst. Machen Sie jede Präsentation zu einem Klassenzimmer. Haben Sie Gemeinsamkeiten gefunden? Wenn nicht, wie könntest du das tun? Nachdem Sie eine gemeinsame Basis gefunden haben, wie effektiv waren Sie bei der Entwicklung von Gesprächen? Der einzige Weg, darin besser zu werden, ist Übung. Erfahrene Verkäufer sind Experten in dieser Kunst.
